大客户拓展策略

【承办单位】 上海倍胜企业管理咨询有限公司
【咨询报名】 021- 5870 1992  training@shdoublewin.com
【时间地点】  2020年2月20-21日苏州，2020年3月17-18日上海，2020年6月9-10日上海，2020年8月13-14日上海，2020年11月10-11日上海 
【学习费用】 5129.40元/人（费用含中餐, 税费,教材费,茶点等)；住宿可代定，费用客户酒店前台自理；
 
以真实案例为基础，现场总结搞定大客户策略 
 
谁来参加？ 
* 中高级销售经理 
* 客户经理 
* 区域经理 
* 储备销售管理人员 
 
有何收获？ 
* 知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系 
* 理解与应用找到与决策关键人的方法 
* 知晓如何与陌生客户建立关系与信任 
* 理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护 
 
课程时长 
2天（14小时） 
 
先决条件？ 
* 服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员 
* 之前参加过B2B销售技能如顾问式销售等培训 
 
为何参加？ 
都知道搞定大客户要找关键决策人，怎么搞？都知道大客户的开发策略有所不同， 
到底怎么个不同？本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上 
就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实战技巧，避免销售拜访“即兴表 
演”，而是有谋略的赢取定单，帮助企业提升业绩。 
 
课程大纲 

序：变则通，不变则亡 
* 改变到底有多难 
* 改变与组织及个人职业发展的必然关联 
*“赢”的背后是什么 

第一模块：基本的概念和定义 
* 完整销售流程的8个步骤 
* 大客户销售的特征与种类 
* 80/20 原则和客户的分级 
* 大客户销售模型及作用 
* 销售影响因素模型分析 

第二模块：客户开发前期 
* 客户关系准确定义 
* 与客户建立关系的5大步骤 
* 客户关系的4种类型和对策 

第三模块：销售执行阶段 
* 沟通垫定关系基础 
* 提问控制销售进程 
* 倾听了解客户心声 
* 反馈触动成交机率 
* 肢体强化自我信心 
* 销售“雷区”分析，做到有效回避 
* “成交卡片”的制作技巧 

第四模块：销售策略6步法则 
* 了解行业发展趋势 
* 竞争对手的定位 
* 客户个性化需求分析 
* 度身定做解决方案 
* 对客户承诺的尺度把握 
* 控制进展，实现客户价值最大化 

第五模块：重点客户的日常管理与维护 
* 4种不同阶段分析 
- 萌芽开发阶段 
- 初级合作阶段 
- 稳定合作阶段 
- 战略合作阶段 
* 10大销售交心术 
 
相关课程 
* 作为资深销售人员，你可能还会对《读懂人心的教练式销售沟通》《销售渠道建 
  设与管理》感兴趣 
* 想要在销售管理能力提升上更进一步，你可能需要学习《卓越的销售管理》 
 
讲师简介  俞 先生 

背景经历 
* 资深培训师、顾问 
* 上海复旦大学工商管理硕士 
* 现任某欧洲制造业公司销售总经理 
* 上海大学硕士生实践导师 
* 无锡江南大学硕士生考核导师 
* 国际IPMA认证培训师 
* 曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元 

擅长领域 
* 《卓越的销售管理》 
* 《大客户关系管理》 

服务客户 
尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产。