企业内训—大客户销售与管理策略

【培训对象】工业品行业销售总监、销售经理、销售主管、销售人员。

【课程背景】
有限的资源应该投放在重点客户（VIP客户）上！依据“二八法则”定律，企业销售中80%的销量来自20%的客户，而其余80%的客户仅提供销量的20%。在市场的销售中，如何更好地掌握那20%的大客户？对大客户的销售中，能否有效地进行系统化管理与服务，使得企业在人员配备上、资源的投放上能够更加的积极主动，掌握市场的先机？
“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的核心，本课程通过对大客户的流程阐述，掌握其采购风格，同时，对大客户的销售人员应具备的知识与能力进行剖析，提升大客户销售人员应对异议的技巧，帮助学员快速提升大客户销售的技巧与能力，突破障碍，达成个人乃至团队的成功！

【课程特色】
A)本课程由具有二十年行业销售从业经验的老师总结不同行业经验，在多年的培训实践中研发出来的，以学员的实际问题为核心进行的学习方式的教学模式；
B)课堂教学中，基于实际销售中的问题，通过理论指导，引领学员分析问题、解决问题，引领学员进行思考与反思的过程；
C)课程中提供工具与方法，使学员在课堂上能熟练使用，而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引；

【课程收益】
   通过培训，学员可以有效掌握大客户销售的技巧，提升应对大客户的销售能力；
   提升业务应对大客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；
   了解大客户，提升大客户的销售与管理技能；

【授课形式】讲授、互动教学、案例分析、游戏体验

【培训对象】企业营销及管理人员、不超过40人，分为5~6个学习小组

【培训时间】2天；

【课程大纲】
 第一单元：大客户管理的概述和发展
   头脑风暴：现状问题讨论—我们的大客户销售难点到底在哪？
   问题思考：什么样的客户才是真正意义上的大客户？
   行业发展与大客户的区别
   消费品行业与工业品行业的大客户的发展
   不同行业中大客户的特点
   为什么进行大客户管理
   什么是大客户管理
   大客户管理发展模型及阶段
   区域运作模型
  【解决问题】
   了解行业特性与大客户发展历史与趋势，认清大客户发展模型，为不同阶段大客户的开发与管理做好相应对策。
   了解大客户在企业业务发展中的作用与意义，针对不同发展阶段正确对待大客户。

第二单元：大客户销售人员提升的五个境界
 大客户销售人员的进阶模式
 大客户销售进阶的五种状态
 成为专业的销售顾问
 大客户影响力的信任营销
  【解决问题】
   了解成为合格的大客户销售人员所具备的素质模型与要求。
   掌握不同进阶的销售模式，应对大客户的挑战。

第三单元：了解大客户的采购风格
   客户分析：大客户的采购目的是什么？
   了解大客户的采购过程，确立客户采购程序
   影响大客户采购的因素
   那些人可以影响到你的销售？
   谁是最终的决策人？
   购买者压力分析
   社会风格类型
   大客户的购买心理
   决策者、管理者、采购者得心理活动与应对策略
  【解决问题】
   找对人是大客户销售中的关键，而了解采购风格是重要因素。
   分析影响采购者的不同心理，有效提升对客户销售成功率。

第四单元：大客户的开发流程
   微观及宏观环境分析
   制定大客户的营销策略和计划
   制定合理、有效的大客户拜访计划
    - 收集客户信息途径
    - 建立大客户信息系统
    - 建立大客户分类系统
   PSM-项目式销售流程与管理（天龙七步法）
    -项目立项的前提与条件
    -深度接触
    -技术突破
    -商务突破
    -合同签订
  【解决问题】
   “做对事”是大客户销售中的核心。
   全面了解项目式销售流程与管理，掌握并有效提升大客户的销售。

第五单元：大客户的销售技巧
   关注客户购买进程 揭示和探讨客户需求 呈现解决办法与缔结
   快速突破大客户的门槛障碍
   建立人际间信任的方法与步骤
   顾问式销售的方式与方法—SPIN原理
   S: 现状问题
   P: 隐藏的需求
   I: 核心（焦点）问题
   N: 客户需要的问题
   如何确认客户对方案卖点的心智模式
   如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案
    - 如何呈现方案的利益点
    - 解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
    - 不同种类的证明
   解决方案呈现的有效程式
    - 应对不同合作客户的反对意见
    - 让合作客户认可方案的促进技巧
   培养从容的销售心理
  【解决问题】
   “说对话”是大客户销售中的重要环节，如同临门一脚。
   顾问式销售技巧是大客户的销售中建立良好客情关系的法宝。掌握其核心能有效帮助达成交易。

第六单元：处理客户的异议技巧
   什么是异议？
   异议出现的情况
   处理异议的流程
   处理异议的技巧与方法
   处理异议中常见的错误
   角色演练
  【解决问题】
   了解异议以及异议出现的时机，有效掌握处理方式，解决大客户的最后一道防线。

第七单元：大客户的有效管理——留住你的大客户
   讨论：如何有效进行大客户管理？
   大客户管理的五大误区
   培养大客户的忠诚度
   提升大客户的满意度
   有效客户关系管理方法
  【解决问题】
   满意度是基础，忠诚度是目标，掌握提升满意度的方法，达成企业长期发展目标，提升企业市场竞争能力。