企业内训—赢在渠道—创新渠道开发与管理
——基于质疑与反思的学习模式

【培训对象】：市场营销管理人员

【课程背景】
二十一世纪是竞争的时代，“终端拦截”、“网络竞争”等早已经不是什么新鲜的话题了，然而，建立有效的销售渠道，一直是企业在苦苦追寻的目标。
“我们想销售最大化，但是又不想投入太多的人力物力。有没有更好的办法？”
“中间商（经销商、分销商）要么没有实力，要么倚老卖老，和我们讨价还价的，很难搞！”
为什么渠道的价格、促销“一统就死，一放就乱”？
为什么企业的业务量越大，经营的越久，市场的投入费用却越高，处境越艰难？
为什么企业推出的新产品总是难以在市场上有效地进行推广？
问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？
结论是：销售没有现成的渠道复制，建立企业独特的、创新式销售渠道和网络，并进行有效的执行与管理，是企业的机遇与挑战。

【课程特色】
A)  本课程由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与行业人士共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；
B)  课堂教学中，学员是问题专家，老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练（催化师），是引领学员思考与反思的过程专家；
C)  课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引；
D)  引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升，养成良好的思维模式，学会在“做中学”。

【课程收益】
1)  通过培训，学员可以对市场有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；
2)  认清市场发展，学会初步的行动学习方式，找准问题的核心；
3)  通过学习各种知名和成功企业渠道的成功经验，使学员能够了解渠道的分类以及其特性，掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；
4)  引发团队关注渠道发展，掌握渠道销售机制；
5)  了解渠道的管理及其操作流程，对渠道成员发展趋势提供指导。

【授课形式】讲授、互动教学、案例分析、游戏体验

【培训对象】企业营销及管理人员、约40人，分为5~6个学习小组

【培训时间】2天；

【课程内容】
第一单元：谋定而后动——认知渠道发展的趋势
引言：渠道的种类与现实中的应用
1.  消费品行业与工业品渠道的成因
2.  渠道销售中的困惑
3.  渠道的发展与展望
自我诊断：现状问题讨论—我们的渠道销售难点到底在哪？
--小组讨论、团队列名、、焦点讨论法、九宫图
焦点谈论：渠道的发展规律与行业未来发展
1.  了解市场的发展变化以及了解我们的客户
客户的购买行为与消费心理及方式
4P-4C理论在实际中的应用
2.  渠道的销售法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
3.  盈利模式与营销模式的区别与对立
--企业的现状与未来规划探究
—分步骤实施企业市场渠道发展战略
4.  渠道发展中的总类与未来方向
立体化（借力、复合）
扁平化（B2C、项目式、KA）
服务化（技术、理念、支持）

【解决问题】
  让学员了解不同行业的渠道区别，认清渠道发展的方向。
  初步认识解决问题的方法，学会让繁杂的问题清晰化的简单工具与方法。
  了解渠道销售的法则，掌握渠道销售中“为什么要这样做？“的关键。

第二单元：借力分销——渠道开发的步骤与关键点
1.经销商的赢利模式
a)  经销商与厂家的博弈
b)  经销商担心的问题
c)  经销商的4种发展方向
（更多产品、更多市场、自建品牌、自建终端）
2.  用R.O.I（投资回报率）与经销商对话----经销商表现——像泥鳅一样
3.  借力分销——发挥渠道商的最大优势
4.  开发渠道商的条件有哪些？
5.  经销商的选择策略
a).两步法
b).亦步亦趋法
c).逆向拉动法
6.  避免渠道开发中的误区
焦点讨论：如何快速有效与（准）经销商沟通？

【解决问题】
  知彼知己，百战不殆。了解更多经销商的运作与发展，帮助更好地借力。
  掌握市场导入的路径选择，因地制宜地选择更好的市场进入路径。
  案例分享中让学员避免渠道开发中的误区。

第三单元：服务渠道商——渠道的建设与管理
问题思考：哪些是我们要重视的渠道商？
1.了解区域市场的特点
2.  帮助经销商建立终端
3.  帮助经销商发展组织
4.  做好经销商的“进销存”管理
5.  建立信息共享平台
案例分享：如何协助经销商管好生意？
课堂模拟演练：设计一个高效渠道体系（新品导入、渠道规范、整合）

【解决问题】
  了解渠道环节间相互依存、制约与发展的关系，充分利用各种因素保障渠道健康发展。
  通过模拟演练，掌握渠道各因素间的平衡与运用。

第四部分：赢在渠道——规范渠道的运作和管理
1.为什么要规范营销渠道操作
2.  企业销售人员在市场中的定位与作用
如何选择渠道成员
如何激励渠道成员
如何评价渠道成员
3.  如何规范渠道的运作机制
4.窜货的形成及管理机制
案例分析：规范市场价格运作体系

【解决问题】
  “复杂的问题简单化，简单的问题重复做”。了解哪些因素可以使我们将问题简单化，哪些问题可以重复做。
  学会使用管理工具去管理渠道成员与团队。

第五部分：终端售点的创新模式
1.  消费者购买行为的心理分析
AIDA法则的运用——有效吸引消费者注意力的生动化陈列及要求
2.  有效提升单店销售的步骤与方法
前期调研与工作（商圈分析、消费者分析）
店内货架品类销售调研分析
单店提升三步法

【解决问题】
  掌握消费者终端购买的行为与心理，有效制定针对性的终端模式。
  了解销售的提升是由单个的终端销售汇总而来的，通过对单店销售的提升，达到整体业绩有效且长久提升。