企业内训—大客户销售实战技巧
Sell Skill For Key Account

参加对象:  Participant
高层管理人员、销售人员

课程目标: Course Objectives

让采购告诉你：
− 如何成为一个专业的销售？
− 如何开发新客户、拓展老客户？
− 如何拜访客户？
− 如何与客户打交道？
− 如何成单？

课程大纲：Course Outlines
一、采购喜欢什么样的销售
 销售人员基本素质（人怎么样？）
 如何拜访客户（准备与流程）
 拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）
 拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）
 拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）
 销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）

二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）
 采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）
 采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）
 采购的供应商开发策略
 采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）
 采购流程不同阶段与销售的跟进策略
 ESI 早期参与与销售跟进策略

三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）
 如何知己知彼增加筹码寻契机
 如何设定谈判议题
 如何挖掘幕后决策逻辑
 如何使用团队致胜保证
 如何营造谈判氛围
 四、实例演练：客户具体案例展开讨论
 

课时Duration：1 天，每天6 小时 6‐hour per day