卓越的市场开发与销售技巧

培训时间：一天

培训方式：小组讨论、情景模拟、游戏互动、头脑风暴

课程提纲：

第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
1.具备良好的销售习惯
*把知识转化成能力
*自身行为的主动性
*交流对象的多样性
*具备包容心与喜悦心
*直面竞争与压力
*体验成功人眼里的“常态”
2.提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
3.销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”
*如何做产品类型分析
*如何做个人优劣势分析
*如何做竞争对手分析
*如何把握客户信息
4.优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉 *?我们是客户的朋友——感情凝人
*我们是客户的顾问——专业留人
*我们是客户的服务天使——改变心态
*我们是客户的“问题终结者”——建立感觉

第二部分 有效的市场和客户开发
*了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
*你的客户在哪里？
*销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
*如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
*如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”

第三部分 顾问式面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳，贩卖“产品价值”
1.成功销售之有效沟通
* 一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”
* 为什么销售人员会与顾客沟通不良
* 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
* 沟通一定有方法——合理采用假设策略
* 沟通一定有方法——如何使用“问题附带法”
* 沟通一定有方法——如何采用“上引”策略
* 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位）
2.听——听是为了再次去问，从而决定如何来说
* 对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？
*“江湖人士”如何避免“惯性思维”
3.问——如何探询客户“首页”背后的秘密
* 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”
* 合理提问六法——让客户产生“痛苦”
4.说——如何说得客户怦然心动
* 销售中的你会“讲故事”吗？
* 如何运用想象力去创造购买力
5.笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
* 笑本身就是一种战术

第四部分 异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
1.解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
2.解决“不能解决之问题”的5大注意点
3.热点异议实战经典解决话术全解析
* 针对客户认为产品太贵
* 针对客户认为不需要合作
* 针对客户要求打折
* 针对客户认为竞争对手的产品也有优势
* ……
4.成功销售之“五口结缘法”
5.如何进行有效暗示

第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
1.掌握立场和利益，建立谈判框架
2.在谈判中如何进行妥协和交换
3.销售中的促成时机在哪里？
4.如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
5.有效促成技巧之“降龙十八掌”
* 提示引导法
* 痛苦刺激法
* 起死回生法
* 心锚感应法
* 携带方式法
* ……

第六部分 销售人员的自我管理与有效激励
1.目标管理
* 销售人员制定目标的好处
* 目标制定应遵循的原则——具有可行的目标，随时犒劳自己
2.行为管理
* 如何拒绝拖延
* 用多种管理工具掌控你的行为
3.时间管理
* 计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员
* 业务时间减少浪费的方法
4.有效激励
* 如何用积极的心态带动积极的行为——积极、消极只在一线之间
* 有效合作，在团队中找个好教练，寻找积极品质
* 积累你的知识，然后与高层握手，喜好很重要
* 每天进步一点点，合理使用逆向思维
* 心态形成行为，行为促进心态

第七部分 课程总结
1.学习——复习——练习（成功决定于脖子之上）
2.销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修”
3.如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦？还是鹦鹉？