企业内训—双赢的策略谈判技巧

参加对象:采购负责人、采购总监、经理，供应链总监、经理、采购工程师供应商管理工程师等。

课程目标:
采购人员的一切想法和目标只有通过谈判才能实现，可以说不会谈判就不可能做好采购工作，因此谈判技能是采购人员的必备技能。
本课程从采购角度讲述如何与供应商进行谈判，采购人员参加本课程可以获得新思考和新思路。

课程时间: 2天

课程大纲

一、有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
 囚徒困境谈判
 PRAM谈判
 从公平理论中寻找如何实现双赢
 从黑箱理论中寻找谈判点
 如何构筑双赢的谈判
 零和谈判与变和谈判
 案例练习——如何让对手感觉到“赢”

二、寻找谈判筹码增加致胜力量
 买卖双方力量对比分析
 买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么
 知己知彼
 己方市场地位分析
 供应商市场地位分析
 己方产品分析
 供应品市场分析
 主宰谈判桌的两条线
 如何使用推拉策略让对方走上谈判桌
 双方对谈判的“诉求”分析
 如何创造“诉求”
 案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码

三、谈判的八个步骤让您步步为赢
 如何制造对己有利的态势
 如何制定战术
 如何进行前置谈判
 如何制定预案
 如何出牌
 如何让步
 如何检讨谈判成果
 如何谈判收尾
 案例练习——谈判步骤的设立

四、谈判五环布局让您运筹帷幄
 有备无患
 地点准备
 时间准备
 进程准备
 方案准备
 如何使用谈判底线
 如何设定谈判议题
 如何识别影子决策
 如何组成谈判团队
 如何设置谈判环境
 以人为本
  日本人谈判风格
 美国人谈判风格
 欧洲人谈判风格
 中国人谈判风格
  案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

五、洞察成本结构把价格砍到“底”
 供应商的6大成本结构
 供应商是如何定价的
 如何测算供应商底价
 如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
 何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”
 “标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标
 案例练习——供应商成本结构分析

六、谈判桌上的玄机
 如何妙用语言的艺术
 语言表达的玄机
 如何从倾听中寻找玄机
 如何发问的玄机
 Yes,If的妙用
 让步的艺术
 一步到位战术
 切香肠战术
 谈判节奏的掌控
 沉默的妙用
 小结的妙用
 “黑脸”、“白脸”角色
 以退为进
 以理服人技巧
 以势压人技巧
 以情动人技巧
 以礼诱人技巧
 电话谈判技巧
 如何让对方微笑着走出谈判室
 案例：一场技巧取胜的谈判
 
七、全部谈判成果用合同锁定
 百试不爽的十句箴言
 不断谈判，不断总结
 价格条款的风险控制
 交期条款的风险控制
 质量条款的风险控制
 合同执行的风险控制