双赢销售谈判
用双赢的思维和方法保证销售的成功
【会务组织】上海倍胜企业管理咨询有限公司（Http://www.shdoublewin.com/）
【报名咨询】021-58701992 training@shdoublewin.com
【授课时间】2020年4月16-17日上海，2020年6月9-10日上海，2020年9月24-25日上海
【培训费用】4408.40元/人（含授课费、资料费、午餐、税费等）
谁来参加？
* 销售经理、主管、代表
* 大客户经理
* 客服经理
有何收获？ 先决条件？
* 了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断
* 通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化 * 之前需要有商务谈判的经历
* 之前对销售或商务合作的全过程有基本认知
为何参加？
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
* 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
* 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
* 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
* 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？
课程大纲
前言，思考一些最基本的问题
* 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
* 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
* 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
* 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
* 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一模块：自我分析，树立优势
* 竞争的三个不同层次
- 价格的竞争
- 技术的竞争
- 标准的竞争
案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
* 客户谈判与开发中最大的风险
- 我们的客户是有选择的
- 我们的市场是有选择的
- 对于某些客户的丢失毫无遗憾
- 对于某些客户的丢失十分可惜
- 问题思考：大胜靠的是什么
为何我国的百年老店如此之少
* 发现不同， 差异化竞争
- 产品的差异
- 品牌的差异
- 服务的差异
- 政策的差异
* 对手及市场信息的来源与作用
- 内部信息的整理
- 外部信息的收集
- 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧
第二模块：内部协商，整合资源
* 内部客户的特征
- 自主性
- 思考性
- 协作性
* 内部客户的角色认知
- 作为下属，如何与领导沟通
- 作为领导，如何与下属沟通
- 作为同事，如何与其他部门沟通
- 如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作
* 良好协商与合作的意义
- 对内的意义
- 对外的意义
* 内部沟通应注意的问题
- 多数人的意见不一定正确
- 偏移现象
- 共振现象
- 妥协性
小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法
第三模块：业务精英的沟通技能
* 如何听出话外之音
- 对方的重点
- 会前的准备
- 过程的细节
- 态度的重要性
案例分析：大学时代上课的课堂经历
* 如何讲的有条有理
- 讲之前的信息收集
- 演讲与报告的区别
- 成功与失败的演讲
- 意外情况的处理
视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
* 读出文字间的言外之意
- 练习与思考：古文新解
- 游戏互动：你擅长提问吗？
第四模块：商务谈判技巧
* 商务谈判中的四项基本原则
* 谈判前的准备
* 谈判策略的选择
* 僵局的处理
* 谈判的规则与技巧
小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？
讲师简介：鲍 先生
背景经历
* 资深讲师，顾问
* 北京大学经济系研究生
* 美国南加州大学（USC）工商管理硕士
* 营销学、客户分析学、谈判技巧专家
* 资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人
* 曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。
* 鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。
擅长领域
* 《大客户关系管理》
* 销售、营销、市场及团队管理
学员反馈
* 组织有序，课程贴近实际、生动、互动愉快！
——曾先生（某知名外资碳素公司销售经理）
* 鲍老师实战经验丰富，案例分享实用，能结合实际案例讲解。
——Danny（某知名外资器械公司销售主管） |
