销售谈判——进阶2：心理博弈 
Sales Negotiation: Strategy and Behavior

【会务组织】 上海倍胜企业管理咨询有限公司
【报名方式】 021- 5870 1992  training@shdoublewin.com
【课程安排】 2020年3月26-27日上海，2020年4月16-17日成都，2020年5月5-6日北京,2020年6月28-29日上海，2020年8月3-4日上海，2020年10月8-9日成都，2020年10月22-23日北京，2020年11月9-10日上海
【课程费用】 5850.40元/人（包含午餐、资料费、场地费、增值税）
 
课程意义: 
对价格和条款的重新谈判、税率的增长、竞争愈发激烈的市场......有时候这些情况会让一些优秀的谈判者感到束手无策，觉得在常规谈判中行之有效的工具和方法不再适用。 
本课程旨在通过一系列的实践和练习，让销售人员掌握相关工具和方法，从而为更复杂的谈判情境（多个谈判对象、双方不平等的力量关系，以及高风险的谈判）做准备，并有效实施谈判。 
 
参加对象： 
* 希望提升谈判技巧的资深销售人员 
* 区域性、全国性的客户经理 
* 大客户经理 
 
内容大纲： 
1. 准备谈判策略 
* 识别出谈判对客户的重要程度 
* 识别出谈判对企业、对个人的重要程度 
* 确定客户公司中涉及到的谈判人员数量 
* 了解客户/潜在客户在谈判中的个性 
 
2. 从谈判一开始就重新构建力量关系 
* 谈判中引起不稳定性的因素 
  - 时间 
  - 选择 
  - 权重 
  - 影响 
  - 信息 
  - 制裁 
* 后退一步，接受谈判的规则 
* 知道如何等待时机，不要在不利的局面中进行谈判 
* 使用正确的杠杆，重新建立谈判中的力量关系 
 
3.  坚定自信、让自己的论证具有价值 
* 坚定自信，识别出谈判的自然趋势 
* 对谈判中的坚定自信做必要的反思 
* 克服谈判中的3大类困难： 
  - 石头墙 
  - 咄咄逼人的攻击 
  - 操纵 
 
4. 发展个人资源，使得谈判获利 
* 在谈判中找到并消除自身的不信任感 
* 找到并消除对方的不信任感 
* 建立与对方的平等立场，提升自身谈判能力 
 
Program Outline： 
1. Preparing negotiation strategies 
* Identifying how important the negotiation is to your client 
* Identifying how important the negotiation to a business or an individual 
* Defining the number of people in your client you need to negotiate with 
* Knowing the negotiation styles of your customer / potential customer 
 
2. Building your strength from the start of the negotiation 
* Elements that may lead to uncertainties in the negotiation  
  - Time 
  - Choice 
  - Weight 
  - Influence 
  - Information 
  - Sanction 
* Stepping back and accepting the negotiation rules 
* Knowing when to wait, and don’t negotiate in adverse situations 
* Using the right lever to restructure the strength in the negotiation  
 
3. Being assertive and making your arguments valuable 
* Being assertive and identifying the trends in your negotiation 
* Being assertive and reflecting, if necessary, in the negotiation  
* Overcoming three types of difficulties that may crop up in the negotiation  
  - ‘Stone wall’ 
  - Aggressive attack 
  - Manipulation 
 
4. Tapping your own resources which may benefit your negotiation 
* Finding and easing mistrust in yourself in the negotiation  
* Finding and easing mistrust in the other party in the negotiation 
* Putting yourself on an equal footing with your counterpart and improving your negotiation ability