大客户战略管理

【会务组织】 上海倍胜企业管理咨询有限公司
【报名方式】 021- 5870 1992  training@shdoublewin.com
【课程安排】 2021年7月29~30日 北京；2021年8月12~13日上海；2021年9月29~30日成都；2021年10月14~15日上海；2021年12月20~21日北京
【课程费用】 6177.94元/人（包含午餐、资料费、场地费、增值税）

课程意义： 
在全球化大背景下，作为一名管理者，应当明白该如何来制定出一个成功的商业策略，并提供给大客户其预期的卓越服务，这两大因素对于发展长期客户关系来说很关键。通过创建客户和供应商的双赢关系，来优化投资组合和保持带来附加值的大客户。 这一课程支持大客户管理者，因为他们运用4个主要角色来设计其销售策略：管理他们的客户背景、管理业务方案、管理客户关系、管理团队和项目。 
 
参加对象: 
* 管理大客户的销售总监 
* 销售工程师或大客户经理 
* 销售经理 
 
内容大纲： 
1.大客户经理的工作 
* 大客户管理定义 
* 大客户管理的组织模型 
 
2.大客户经理——知识管理者 
* 专家和顾问角色 
* 获得和保持对客户的深入了解 
* 草拟出SWOT分析 
3.大客户经理——业务管理者 
* 提供者／业务开拓者角色 
* 针对客户的业务方案 
* 客户计划流程 
 
4.大客户经理——关系管理者 
* 公共关系角色 
* 识别和涵括关键参与者 
* 分析客户关系的有效性，以便重新调整相关战略 
 
5.大客户经理——项目和团队管理者 
* 负责行动方案实施的协调者角色 
* 组织实施和动员团队 
* 引导行动方案的发展 
* 促进合作，避免冲突 
 
Program Outline: 
1. The job of key account manager 
* Key account management definition 
* Organizational models of key account management 
 
2. The key account manager - knowledge manager 
* The role of expert and advisor  
* Acquiring and maintaining an in-depth knowledge of the client 
* Drawing up the SWOT analysis 
 
3. The key account manager - business manager 
* The role of provider / developer of business 
* The business plan account 
* The account planning process 
 
4. The key account manager - relationships manager 
* The ‘public relations’ role 
* Identifying and involving the ‘key’ players 
* Analyzing the effectiveness of relationships in order to readjust strategy 
 
5. The key account manager - project and team manager 
* The role as coordinator responsible for the action plan 
* Organizing implementation and mobilizing the team 
* Guiding development of the action plan 
* Developing cooperation and avoiding conflicts