顾问式销售
产品型销售到顾问式销售的转变，成为可值得依赖的“顾问”
【会务组织】 上海倍胜企业管理咨询有限公司
【报名方式】 021- 5870 1992 training@shdoublewin.com
【课程安排】 2020年5月7-8日上海，2020年9月3-4日上海，2020年11月24-25日上海
【课程费用】 4408.40元/人（包含午餐、资料费、场地费、增值税）
谁来参加？
* 销售经理、销售专员
* HR和 培训管理负责人
课程时长
* 14小时 （2天）
有何收获？
* 从产品型销售转变为顾问式销售
* 学习并掌握顾问式销售的核心技巧
* 加强在客户心中的地位，提升业绩
先决条件？
* 有一定的销售经验
* 销售模式为直接面对客户的销售
为何参加？
重新审视销售角色的定位
想要了解顾问式销售技巧
希望进一步提升业绩绩效
课程大纲
第一模块：顾问式销售概述
* 课程目的与收益
* 销售成长的路经图
* 体验分享：一次亲身购买的经历
* 案例视频：一次不成功的拜访
* 销售的角色定位与挑战
* 客户的四个缺乏
> 缺乏信任
> 缺乏需要
> 缺乏帮助
> 缺乏满意
* 顾问式销售模型
第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任
* 体验练习：建立信任的挑战
* 时间关系的压力模型
* 建立信任的四个关键因素
* 练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
* 表达会面意图的方法
* 如何做到设身处地
* 模拟练习：建立信任的角色模拟练习
* 录像：建立信任的总结
第三模块：顾问式销售步骤二：发掘需求
* 录像：发掘需求的挑战
* 需求差距模型
* 需求背后的任务动机与个人动机
* 挖掘需求的工具模板
* 挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
* 挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯
* 模拟练习：挖掘需求角色模拟练习
* 录像：优秀销售如何挖掘需求
第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐
* 录像：有效推荐的挑战
* 有有效推荐五步法
* 录像：针对客户动机的有效推荐
* 购买信号和促成的三种方法
* 推荐过程中处理异议的步骤与关键点
* 模拟练习：有效推荐角色模拟练习
第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心
* 巩固合作客户的信心挑战
* 巩固信心的关键点：不在乎区域
* 成交客户巩固信心四个关键方面
* 练习：巩固信心四个方面在工作中的体现
第六模块：课程回顾与总结
* 回顾两天课程要点
* 制定课后行动改善方案
相关课程
作为销售人员，你可能还会对《大客户关系管理》、《双赢销售谈判》感兴趣
想要在管理团队能力上更进一步，你可能需要学习《卓越的销售管理》《问题分析与决策制定技巧》
师资简介 雒 先生
* 背景经历
资深培训师、顾问
曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。
DDI “卓越讲师培养”——认证讲师
SPI Solution Selling“解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“——认证讲师
Right Management “高级商务演示技巧”——资格认证
安迪曼“课程开发高级班”——资格认证
柯氏四级培训评估——资格认证
锡恩咨询 执行力和4R 管控——认证讲师
* 擅长领域
顾问式销售、解决方案销售、高效谈判，非权威影响力、时间管理、职业化素养，执行力、演讲技巧
* 服务客户
汽车行业：
华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、博格华纳、德尔福、法可赛、天津汽车模具、贝洱热控 等
工业品行业：
艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力电梯、必维检验、永大电梯、山高刀具、三一重工、石家庄钢铁集团、乌斯特、京博集团 等
金融、银行、保险行业：
渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融 等
互联网、3C电子、通信行业、软件、：
三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、大华通信、虎扑体育、等
消费品行业：
佰草集、加多宝饮料、方太厨具、新安集团、荷美尔、礼恩派、美丽田园、美特达、雅苒集团等
医药、保健行业：
西安杨森制药、大冢制药、罗盖特、博莱科信谊 等
交通和能源产业：
上海航空、天津航空、国家电网、天津电力、上海自来水、国家核电 等
政府、商会、设计院：
上海百货协会、上海钢铁协会、嘉兴木业协会、启东商会、山东石化集团、青浦出口加工区管委会、等
* 学员反馈
“课程内容丰富，实用，现场互动多 ，案例贴近工作 真实，尤其是老师讲课时渗透的例子，让我对知识点记忆更深”
——Linda女士（某外资医疗器械公司）
“培训老师思路清晰，逻辑思维强！讲课内容有条理又非常实用！现场互动气氛好，学员学习氛围浓！”
——曾先生（某国有大型通信公司） |
