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企业管理公开课培训

客户关系管理

【承办单位】 上海倍胜企业管理咨询有限公司
【咨询报名】 021- 5870 1992  training@shdoublewin.com
【时间地点】 2019年9月24-25日苏州,2019年10月10-11日上海 
【学习费用】 5129.40元/人(费用含中餐, 税费,教材费,茶点等);住宿可代定,费用客户酒店前台自理;
  
大量真实案例,剖析客户关系管理要点 
 
谁来参加? 
* 中高级销售经理 
* 客户经理 
* 区域经理 
* 储备销售管理人员 

课程时长 14小时(2天) 

有何收获? 
* 知晓企业继续保持增长业绩增长的方法 
* 了解发现和找寻新的领域并获得新的商业机会 
* 获悉挖掘新客户并善于对客户进行分类,定位,准确挖掘客户需求的方法 
* 了解处理客户关系,尤其是处于竞争对手阵营客户的关系的方法 
* 善于分析竞争对手,并懂得放大自身优势并配合项目,赢得客户 
* 带有全局观的视野去分析项目和实施项目,并增强公司内部项目的协调能力 

先决条件? 
* 服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员 
* 之前参加过B2B销售技能如顾问式销售等培训 
 
为何参加? 
* 销售人员面临着前所未有的挑战:全球采购,价格极度敏感的客户,客户持续增长的专业意识,激烈的竞争。要想获得成功,销售人员需要克服这些障碍,赢得客户,并能够和他们建立良好的关系。我们的销售培训系统能够帮助销售人员建立系统的销售技巧,这些技巧是销售人员与客户沟通的必需,是赢得客户订单和客户合作的必要条件。 
* 此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究,仔细剖析影响销售业绩的主要环节 -- 客户获得和管理,是对数万销售人员的成功心得和有效手法的凝聚和总结。 
* 此课程所提供的知识和技巧,是驾驭销售过程的系统思维,销售人员不但能够籍此达成更多的销售,还可以更好地和客户互动。即使客户此次可能不需要你的产品,也会愿意与你保持良好的关系 

课程大纲 

第一模块:内忧外患的市场环境下面临哪些挑战? 
* 薄利拼单 VS 大项目/高利润 
* 唯关系论 VS  关系因人而变 
* 单打独斗 VS  团队作战 
* 个人经验 VS  销售经验 
* 论关系   VS  讲规则 
  一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户

第二模块:精准客户关系的重要性 
* 由需求的拉动,靠技术的推动 
* 精准营销 
* 客户的生命周期 
* 客户的感知价值 

第三模块:客户信息的获取 
* 获取更多的客户信息是企业决策的基础、客户分级的基础 
* 获取更多的客户信息是客户沟通的基础、客户满意的基础 
* 需要掌握哪些客户的信息: 个人客户和企业客户 
* 获取客户信息的途径: 直接渠道和间接渠道 
* 运功数据库功能分析客户需求和消费行为以及对客户进行动态管理 

第四模块:客户的选择 
* 为什么要选择关系客户 
- 谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位 
* 选择什么样的客户 
- 什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊 
* 客户选择的指导思想 
- 如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户 

第五模块:客户的开发 
* 营销导向的开发策略 
- 有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式 
* 推销导向的开发策略 
- 客户的寻找和说服 

第六模块:客户的分层 
* 为什么要对客户进行分层 
- 价值层面、所需资源、保证有效沟通 
* 如何对客户进行分层 
- 关键、普通、一般客户 
* 如何管理各级客户 
- 不同的管理方式对于关键、普通、一般客户 

第七模块:客户的有效沟通 
* 沟通的策略、作用和内容 
* 沟通的途径 
- 企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径 
* 如何处理客户投诉 

第八模块:客户的满意度和忠诚度 
* 影响客户满意度的因素 
* 让客户满意的具体行为 
* 客户忠诚度的衡量 
* 影响客户忠诚度的因素 
* 实现客户忠诚度的策略 

相关课程 
* 作为资深销售人员,你可能还会对《大客户拓展策略》《销售渠道建设与管理》感兴趣 
* 想要在销售管理能力提升上更进一步,你可能需要学习《卓越的销售管理》 
 
  
讲师简介  俞 先生 

背景经历 
* 资深培训师、顾问 
* 上海复旦大学工商管理硕士 
* 现任某欧洲制造业公司销售总经理 
* 上海大学硕士生实践导师 
* 无锡江南大学硕士生考核导师 
* 国际IPMA认证培训师 
* 曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元 

擅长领域 
* 《卓越的销售管理》 
* 《大客户关系管理》 

服务客户 
尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产等。

【课程设置】 情景演练、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、沙盘演练、现场解答

【汇款账号】

户 名:上海倍胜企业管理咨询咨询有限公司
开 户 行:华夏银行上海分行营业部
帐 号:43302 0000 181 0200 131 356

【联系方法】

电 话:+86 21 5870 1992
邮 件:training@shdoublewin.com
网 址:http://www.shdobulewin.com/
 
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